{"id":182,"date":"2024-10-25T19:25:09","date_gmt":"2024-10-25T17:25:09","guid":{"rendered":"https:\/\/geraldnadaud.fr\/?p=182"},"modified":"2024-11-10T10:30:09","modified_gmt":"2024-11-10T09:30:09","slug":"linspecteur-derrick-le-kaiser-des-techniques-de-vente","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/geraldnadaud.fr\/index.php\/2024\/10\/25\/linspecteur-derrick-le-kaiser-des-techniques-de-vente\/","title":{"rendered":"L’inspecteur Derrick, le Kaiser des techniques de vente"},"content":{"rendered":"
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L’inspecteur Derrick<\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Ah, j\u2019entends d\u00e9j\u00e0 les quolibets ! \u201cOh, mais tu as quel \u00e2ge pour regarder Derrick ?\u201d, \u201cBient\u00f4t la retraite ?\u201d, \u201cC\u2019est pas trop moderne pour toi ?\u201d<\/em>… <\/p>\n\n\n\n

Derrick<\/em>, pour celles et ceux qui ne le savent pas, et\/ou qui n\u2019ont pas v\u00e9cu dans les ann\u00e9es 1980, c\u2019est le feuilleton culte diffus\u00e9 par FR3 (oui, \u00e7a s\u2019appelait comme \u00e7a \u00e0 l’\u00e9poque) chaque dimanche soir. Juste apr\u00e8s Benny Hill,<\/em> pour les puristes \ud83d\ude04. Les aventures d’un inspecteur munichois, accompagn\u00e9 de son fid\u00e8le co\u00e9quipier Harry Klein. Bon, pour ma part, j\u2019allais me coucher avant Derrick<\/em> (il fallait \u00eatre en forme pour le lendemain : interro sur les tables de multiplication), et le dernier souvenir auditif de mes week-ends \u00e9tait le g\u00e9n\u00e9rique de la s\u00e9rie. Un g\u00e9n\u00e9rique entra\u00eenant au d\u00e9but, et d\u00e9primant apr\u00e8s les trois premi\u00e8res mesures\u2026 Bref, une vraie bande son du dimanche soir ! <\/p>\n\n\n\n

Quel lien avec l\u2019article me direz-vous ? Aucun. Mais si vous \u00eates toujours l\u00e0, amis lecteurs, c\u2019est que vous \u00eates motiv\u00e9s pour lire ce qui va suivre. Car oui, je l\u2019affirme : l’inspecteur Stephan Derrick aurait \u00e9t\u00e9 un commercial d\u2019\u00e9lite ! <\/strong>Qu\u2019il m\u00e8ne son enqu\u00eate, interroge les suspects ou arr\u00eate les criminels, il poss\u00e8de la panoplie du parfait vendeur.  Petite synth\u00e8se des \u00e9l\u00e9ments \u00e0 retenir de la panoplie de notre inspecteur munichois.<\/p>\n\n\n\n

1. Derrick, le ma\u00eetre du temps<\/h3>\n\n\n\n

On glose souvent sur la lenteur de cette s\u00e9rie (surtout ceux qui ne l\u2019ont jamais regard\u00e9e), mais \u00e0 y voir de plus pr\u00e8s, on assiste \u00e0 une v\u00e9ritable ma\u00eetrise du temps chez notre inspecteur teuton.<\/strong> Il impose son propre timing , et on ne le sent jamais pris au d\u00e9pourvu. Au contraire, c’est lui qui parvient \u00e0 destabiliser ses adversaires. Pour cela, une technique connue de tous les commerciaux, et malheureusement rarement appliqu\u00e9e : la gestion du silence<\/strong>. Tous les vendeurs savent qu’il faut parfois garder le silence lors d’un entretien. En particulier lorsque l’on vient de faire une proposition commerciale. Le premier qui parle est souvent le futur perdant. Surtout pour le commercial, car cela traduit chez lui un certain malaise, un besoin de parler pour briser le silence. Or, pourquoi avoir peur de laisser r\u00e9fl\u00e9chir son client ?<\/em> Cette situation ne se produit jamais chez notre ami Stephan. En gardant le silence et en fixant son interlocuteur, il fait m\u00eame coup double : “je pose ma question et j’observe ta r\u00e9action”.<\/strong> Du grand art ! Par ailleurs, il n’y a jamais de nouvelles questions avant d’avoir obtenu la r\u00e9ponse \u00e0 celle pos\u00e9e. Derrick, le ma\u00eetre du temps<\/p>\n\n\n\n

2. Derrick, le roi de la reformulation<\/h3>\n\n\n\n

C’est bien simple, lorsqu\u2019il m\u00e8ne un interrogatoire, il reprend au moins trois fois son interlocuteur : \u201cvous avez bien dit que\u2026<\/em>\u201d, \u201cVous avez affirm\u00e9 que\u2026<\/em>\u201d, etc. Pas de place au doute pour Derrick !  Par ailleurs, lorsqu\u2019un suspect ou un t\u00e9moin a effectu\u00e9 une d\u00e9position, il n’oublie jamais de la citer la pour justifier ce qu’il avance. R\u00e9utiliser les mots de la personne interrog\u00e9e,<\/strong> voil\u00e0 quelque chose qui est familier au commercial ! C’est pourquoi il est primordial pour un vendeur de noter ce que dit son client<\/strong> : de noter sa v\u00e9ritable phrase, avec ses propres mots, afin de lui rappeler ce qu’il a dit, et de le forcer \u00e0 pr\u00e9ciser certains points<\/strong>. Cela aura toujours plus d’importance et d’impact dans l’esprit du client que de g\u00e9n\u00e9raliser ses propos de mani\u00e8re vague. Derrick, le roi de la reformulation. <\/p>\n\n\n\n

3. Derrick, le king du closing<\/h3>\n\n\n\n

Si certains commerciaux ne savent pas conclure leur vente, no problemo <\/em>pour Derrick : “Vous \u00eates en \u00e9tat d’arrestation<\/em>“. C’est clair, net et pr\u00e9cis. On ne tourne pas autour du pot. C\u2019est logique, l\u2019enqu\u00eate a \u00e9t\u00e9 men\u00e9e judicieusement et avec soin, les \u00e9l\u00e9ments n\u00e9cessaires ont \u00e9t\u00e9 relev\u00e9s et v\u00e9rifi\u00e9s : le couplable est trouv\u00e9. L’arrestation est donc la prochaine \u00e9tape, c’est normal. Alors pourquoi h\u00e9siter \u00e0 conclure une vente ?<\/strong> A partir du moment o\u00f9 vous avez effectu\u00e9 votre travail correctement, il n’y a plus aucun sujet. Lors de votre prochaine signature, pensez \u00e0 Derrick (sans sortir votre arme ou les menottes, please\u2026) ! Derrick, le king du closing. <\/p>\n\n\n

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Le pistolet, c’est juste pour Derrick !<\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n\n\n

4. Une pr\u00e9sentation irr\u00e9prochable<\/h3>\n\n\n\n

Je sens d\u00e9j\u00e0 les moqueries : “Derrick, le papy<\/em>“, “Derrick, un style de vieux<\/em>“… D\u00e9sol\u00e9 de vous d\u00e9cevoir les gars, mais le style de Derrick est un quasi sans faute, et vous feriez bien de vous en inspirer. <\/p>\n\n\n\n